Las empresas de gestión de inversiones deben adaptarse para el resto del 2022.
Las empresas de gestión de inversiones ganaron un cúmulo de experiencias durante la pandemia y salieron fortalecidas en su estrategia de cara a un 2022 que las desafía a centrarse aún más en el cliente, fomentar la innovación y aprovechar los avances de la analítica para la toma de decisiones.
La agenda de las empresas de gestión de inversiones ha cambiado radicalmente tras la crisis y ahora las tendencias de la industria apuntan al cliente y su experiencia con los productos, en medio de un escenario de constantes cambios que obliga a estas organizaciones a tener una estrategia ágil y adaptativa para mantener sus resultados.
Las empresas de gestión de inversiones se encuentran en una voraz competencia en la que no quieren desaprovechar ningún espacio y en la que están digitalizando su oferta tras la irrupción de las fintech en el mercado, obligándolas a ser más eficientes y a simplificar sus procesos.
El informe When clients take the lead, de Boston Consulting Group (BCG), señala que, si bien durante años la industria de gestión de inversiones ha profesado que está dirigida por el cliente y este es su razón de ser, “la mayoría continúa viendo el mundo como siempre lo ha hecho”.
Es así como siguen “viendo a los clientes principalmente a través del prisma de los productos” y les sirven como “una colección de billeteras”, un enfoque que les hace perder oportunidades en nichos que están desatendidos.
Entre estos clientes, se encuentra el llamado grupo de las personas de necesidades simples, cuya riqueza se ubica en USD 1 millón o menos. Este tipo de clientes se encuentra en una disyuntiva, ya que el valor de sus activos supera las ofertas minoristas, pero a la vez están muy por debajo de los patrimonios más altos.
“El resultado es un bajo grado de personalización y una experiencia del cliente mediocre sin ningún factor sorpresa. Esa es una oportunidad perdida. El segmento de necesidades simples cuenta con 331 millones de personas, tiene USD 59 billones en riqueza invertible, y tiene el potencial de contribuir con USD 118.000 millones a la reserva global de ingresos por riqueza”, indica BCG.
La distribución de próxima generación
La llamada distribución de próxima generación a la que hacen referencia las empresas de gestión de inversiones no solo involucra un (componente altamente centrado en el cliente https://flex.stagingsites.es/es/solutions/gestion-de-activos-claves-para-ganar-nuevos-clientes/), sino también la adopción de herramientas de analítica avanzada y otras soluciones tecnológicas que les permitan dar el salto en productividad de cara al resto del 2022.
Respecto a este tema, MarketBridge realizó una encuesta entre más de 35 líderes de empresas de gestión de activos y con más de 100 asesores financieros para revisar en qué áreas están impulsando la innovación y las inversiones para alcanzar mejores resultados.
El informe, denominado Next generation distribution enablement, concluye que, entre las prioridades principales para los líderes del mercado en el 2022, se destacan:
- La adaptación a los cambios continuos en el comportamiento del cliente.
- La profundización en el conocimiento de los usuarios con contenido relevante y personalizado.
- La habilitación de experiencias digitales, lo que implica inversiones en soluciones como inteligencia artificial y también analítica.
Y es que, si bien un 90% de las empresas consultadas en el mundo ven la tecnología y el análisis de datos como elementos fundamentales para lograr una distribución exitosa, la mayoría aún requiere sacar provecho de estas inversiones y alcanzar un nivel adecuado de adopción debido a que están por debajo del promedio.
Entre las compañías consultadas, el 55% consideró que mejorar la agilidad empresarial y mantenerse al día con los cambios en el mercado está entre sus principales retos para el 2022.
Otros de los desafíos más relevantes son alinear las unidades de ventas, marketing y servicio (45%), un punto clave en la estrategia de estos negocios; mejorar digitalmente su distribución (43%); transformar su modelo de cobertura (29%) y alinear la gestión de productos con las demandas del cliente (26%), entre otros.
Las medidas a aplicar en 2022
Para avanzar en agilidad y escalabilidad, las empresas de gestión de inversiones deben apostar, según MarketBridge, a “establecer objetivos compartidos en ventas, marketing y servicio con métricas comunes en todos los equipos”, así como a sacar el máximo provecho de las inversiones en tecnología.
Del lado de los clientes, se exhorta a aprovechar los datos para “identificar la oportunidad de crecimiento y riesgo de deserción”, mientras que en el campo de la digitalización se invita a las organizaciones a aprovechar los modelos predictivos para generar eficiencias con un enfoque en métricas y entrega de información más precisa a los asesores financieros.
Para Bill Sheldon, vicepresidente de MarketBridge, a pesar de las altas inversiones en tecnologías, muchas de estas compañías no se están apalancando en ellas debido a una desconexión de su estrategia. “Esto impide su visión de 360 grados del cliente, lo que resta valor a su capacidad para comprender las necesidades cambiantes del mismo y adaptar el contenido y los mensajes para abordarlas”, expresó.
En pleno proceso de transferencia de la riqueza hacia las nuevas generaciones, las necesidades de gestión de inversiones pueden aumentar en el resto del 2022, pero los perfiles de estos clientes han cambiado hacia un mayor apetito por el riesgo y un horizonte de inversión a más largo plazo que demanda una adaptación por parte de las compañías, que a su vez deberán dejarse deslumbrar únicamente por sus productos para comenzar a poner un mayor foco en las necesidades de sus clientes y en las oportunidades que se abren en este mercado.
