El negocio de la gestión de patrimonios y banca privada está cambiando. De un modelo universal estamos pasando a un asesoramiento cada vez más especializado. Ante la necesidad de atender a clientes con un capital considerable y buscar una diferenciación con respecto a la banca tradicional, cabe preguntarse cuáles son las características y factores clave que debe tener un asesor de inversiones.
¿Qué es un asesor financiero y cuáles son sus actividades?
La Asociación Europea de Asesoramiento y Planificación Financiera (EFPA) indica que un asesor financiero es una persona con conocimientos exhaustivos en materia de finanzas, con capacidad de reconocer cuál es el producto o vehículo de inversión adecuado a las necesidades de su cliente.
Cabe la pena distinguir entre el asesor financiero independiente, el asesor comercial de un banco y el asesor de una empresa. En esta pieza nos referimos al asesoramiento financiero en el sentido de inversiones y gestión de patrimonios; no a la figura que ayuda al empresario con la situación económica (mantenimiento de los flujos de caja, búsqueda de financiación, etc.).
El asesor comercial únicamente se encarga de establecer relaciones comerciales con los clientes, ofreciéndoles los productos que se adaptan a su perfil inversor. Mientras tanto, un asesor de inversiones independiente es un profesional que orienta a sus clientes en materia de finanzas, teniendo capacidad para ofrecerles un plan personalizado que les ayude a conseguir sus objetivos financieros.
La diferencia fundamental entre ambos es que el asesor comercial recibe comisiones por los productos que consigue comercializar, mientras que las fuentes de ingresos del profesional independiente provienen íntegramente de los honorarios pagados por sus clientes.
¿Qué características debe tener un asesor financiero?
Las características requeridas para un asesor financiero pueden resumirse de la siguiente manera:
- Conocimientos: en primer lugar, debe tener una base de conocimientos financieros y fiscales. Cuanto más sólida sea esta base, mayor talento podrá desarrollar a la hora de ofrecer soluciones a clientes. Además, es necesario que se mantenga actualizado, puesto que cada vez surgen productos financieros más innovadores, vehículos de inversión destacados y las condiciones económicas son cambiantes.
- Objetividad: como hemos comentado anteriormente, un asesor financiero tan sólo puede considerarse independiente cuando no tiene ningún tipo de vinculación ni interés particular en ofrecer a sus clientes alguna entidad y/o producto financiero. Esta característica le confiere una verdadera objetividad a la hora de trazar planes y trabajar con ética profesional.
- Dotes comunicativas: en cualquier momento de la relación con su cliente, el asesor de inversiones deberá solventarle dudas, así como explicarle sus ideas y decisiones. El cliente debe ser capaz de entenderlo con facilidad.
- Atención al cliente de calidad: aunque los grandes patrimonios suelen necesitar más atención, todos los clientes tienen inquietudes debido a que está en juego su patrimonio y requieren disponibilidad.
- Certificaciones profesionales: Un asesor de inversiones con ciertas certificaciones transmite la garantía de mantener actualizados sus conocimientos y comprometerse a cumplir un código ético que le exige velar por los intereses de sus clientes.
¿Qué factores son clave para un asesor financiero?
Más allá de los aspectos cuantitativos, una de las principales razones de abandono del servicio de asesoramiento financiero es la insatisfacción y la falta de iniciativa del asesor. En este sentido es clave ofrecer un servicio personalizado y de calidad; así como mantener una actitud proactiva.
Los criterios de selección de una entidad o un gestor personal comprenden varios aspectos:
- El currículum personal: cuestiones tales como la experiencia, especialización, evolución del patrimonio gestionado, número de clientes gestionados, etc. Por poner un ejemplo, no todos los asesores de inversión están preparados para una operativa con derivados.
- Los servicios propuestos: ¿dispone de infraestructura suficiente para comprender las necesidades de cada cliente y poder ofrecerle una solución a medida? Este factor es fundamental, debido a que las tecnologías de información y la gran cantidad de productos financieros existentes permiten llevar a cabo un servicio diseñado a medida de cada cliente.
- La remuneración: desde luego, se trata de uno de los factores más sensibles, pero no debería ser el principal.
- Especialización: pueden existir asesores financieros genéricos, pero el cliente demanda una especialización cada vez mayor. Por ejemplo, es posible encontrar un asesoramiento sectorial de inversiones especializado en Real Estate.
- La seguridad y confianza: este factor también es uno de los más críticos. En definitiva, el cliente espera tranquilidad. Pero si se han cumplido los puntos anteriores, buena parte de la misma vendrá por sí sola. El resto depende de la buena relación creada y el negocio de la banca privada no se establece en base a la frialdad.
FlexFunds es una empresa dedicada a estructurar vehículos de inversión (ETPs) y servicios de administración corporativa. Trabajamos en asociación con proveedores de servicios de primer nivel para ofrecer soluciones personalizadas, a los asesores financieros. Mediante nuestros ETPs los asesores financieros pueden acceder a inversores internacionales de una manera ágil y eficiente. Puede consultar más acerca de nuestros servicios sin compromiso a través de uno de nuestros agentes.
Fuentes:
- https://www.asesoresfinancierosefpa.es/noticias-efpa/asesor-financiero/
- https://www.euroinnova.edu.es/blog/perfil-de-un-asesor-financiero
- https://www2.deloitte.com/es/es/pages/finance/solutions/real-estate.html
- https://www.efpa.es/efpa-europa/
